Trong giới tóc Việt Nam, có lẽ không ai xa lạ với cụm từ “kinh doanh đa cấp”. Bởi lẽ, đây là một ngành bán hàng mà đặc thù cơ bản là bất kỳ ai cũng có thể tham gia, “dự phần”, từ những nhà tạo mẫu tóc danh tiếng, những salon “5 sao”, đến những tiệm tóc nhỏ lẻ trong hang cùng, ngỏ hẻm, với những người thợ làm nghề chuyên phục vụ tầng lớp bình dân.
Còn hơn thế, giới tóc ngày nay đã quá quen với câu chuyện và kinh nghiệm bán hàng đa cấp được truyền bá từ các nhãn hàng, các thương hiệu hóa mỹ phẩm; và cũng quen với thông tin về một nữ doanh nhân đầy tăm tiếng, nhưng cũng rất tai tiếng trong lĩnh vực bán hàng đa cấp, vốn có xuất thân từ “dân tóc”.
Kinh doanh đa cấp, với thợ làm tóc nói chung, có thể là một câu chuyện dài…
Môi trường đa cấp
Từ những năm đầu thập niên của thế kỷ XXI, khi Việt Nam sắp sửa bước vào hành trình gia nhập WTO, thì kinh doanh đa cấp đã bắt đầu xuất hiện tại đây. Với một nền kinh tế của quốc gia hơn 80 triệu dân, chưa có nhiều nhãn hàng, nhãn hiệu phục vụ nhu cầu mua sắm, tiêu dùng trong thị trường nội địa, trong khi đời sống người dân ngày càng được cải thiện và nhu cầu mua sắm tăng lên, thì đây quả là mảnh đất màu mỡ cho các công ty, doanh nghiệp chuyên doanh phân phối hàng hóa theo hình thức đa cấp. Nhiều công ty mỹ phẩm, dược phẩm chức năng đã “đổ bộ” vào Việt Nam và khuấy đảo thị trường, tạo nên một làn sóng tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp tới hầu khắp mọi nhà.
Lẽ dĩ nhiên, không ít công ty đã đạt doanh thu và tốc độ tăng trưởng vượt bậc. Không ít nhà phân phối cấp một trở thành những đại diện, những leader đứng đầu các “listing” lớn với hàng trăm, đến hàng chục nghìn người ghi tên và bỏ tiền tham gia, dưới các nhánh cấp 2, cấp 3… cho đến cấp N. Khoan hẵng bàn đến mặt trái của câu chuyện kinh doanh đa cấp. Về mặt nào đó, nếu kinh doanh đa cấp đảm bảo hai tiêu chí: Nguồn cung hàng chất lượng, đảm bảo ổn định giữa cung – cầu và việc hạch toán trả thưởng sòng phẳng, hợp lý trên nguồn doanh thu cho người bán hàng, thì đây thực sự là một loại hình kinh doanh có ý nghĩa lớn đối với môi trường kinh doanh Việt Nam trong hiện tại, có khả năng huy động mọi sự năng động và đóng góp của tất cả mọi tầng lớp, mọi người.
Hơn thế, mô hình kinh doanh này cũng hứa hẹn mang lại thu nhập cho nhiều người làm việc bán thời gian, tận dụng thời gian rãnh rỗi và tiết kiệm chi phí thời gian cho người lao động, lẫn các chi phí khác như quảng cáo, truyền thông, hàng tồn kho, chi phí kho bãi… Và với các salon tóc nói riêng, đây cũng có thể xem là một phương thức kinh doanh gia tăng lợi nhuận, hoặc, dễ dàng được chuyển thành một phương thức kinh doanh chuyên nghiệp, phân phối hóa mỹ phẩm thay cho cung ứng dịch vụ làm đẹp, nếu người thực hiện có đủ điều kiện tài chính, năng lực quản lý bán hàng.
Từ dịch vụ đến phân phối
Tuy nhiên, đối với nhiều salon tóc, tiệm tóc lớn – những đối tượng quan trọng của các chuỗi phân phối hàng hóa mỹ phẩm dành cho tóc nói riêng và các dịch vụ làm đẹp nói chung liên quan đến baber shop, beauty, spa… thì việc kinh doanh, bán hàng đa cấp hiện nay vẫn đang còn ở một mức độ khá đơn giản.
Hay nói cách khác là các chủ salon, tiệm tóc cũng không quá chú trọng, đồng thời, cũng không có nhiều điều kiện để chú trọng việc phức tạp hóa các cấp độ bán hàng, tăng thêm các mạng, nhánh, với các đầu lĩnh và những phụ tá, những bán hàng viên cấp dưới. Một phần do các hầu hết các salon, tiệm tóc ở Việt Nam đều được gây dựng theo cách thức cá nhân, người chủ tiệm cũng là người đứng tiệm và mọi thời gian đều tập trung vào các dịch vụ chăm sóc, phục vụ khách hàng; bên cạnh đó là phải trực tiếp quản lý salon. Một phần, doanh thu chính của họ vẫn là các dịch vụ, trong nhiều trường hợp thì nguồn doanh thu chính là từ các khách hàng truyền thống, thân thiết, quen biết… cũng không dễ dàng để có thể triển khai mạng lưới bán hàng đa cấp từ chính các khách hàng của mình.
Mặc dù vậy, cũng không thể nói rằng các salon, tiệm tóc đang bỏ qua, hoặc quay lưng với một cơ hội kinh doanh hấp dẫn, gia tăng nguồn thu không quá khó khăn, bởi nếu triển khai được việc bán hàng đa cấp, dù chỉ ở cấp độ 1, 2, thì họ vẫn sẽ được lợi từ hai phía: nhà cung cấp sản phẩm (đại lý phân phối gốc), và người mua/ đồng thời bán hàng.
Anh Ngọc Duy, chủ tiệm Salon Duy trên đường Huỳnh Văn Bánh ( quận Phú Nhuận) cho biết: “Hiện tại, tôi đang phân phối hàng hóa mỹ phẩm của ba nhãn hàng chính. Xin miễn không phải cho biết tên các nhãn hàng đó. Dĩ nhiên đây đều là các nhãn hàng có thương hiệu quốc tế, có mạng lưới phân phối trên nhiều quốc và là mặt hàng cao cấp, với mức giá dành cho những người có thu nhập trung bình khá trở lên. Mỗi một nhãn hàng có một chính sách trả thưởng khác nhau, nhưng nhãn hàng nào cũng căn cứ trên doanh số bán ra để trả thưởng cho người bán hàng. Mỗi tháng, trung bình khoảng tuần đầu tiên của tháng, thì tôi nhập hàng với trị giá của cả ba đơn hàng khoảng trên/ dưới 50 triệu đồng. Tiền nhập hàng phải được trả ngay. Nếu chậm trả một tuần thì chiết khấu hoa hồng tính trên doanh thu sẽ bị trừ đi 3- 5% tùy mỗi nhãn hàng. Cũng tùy thuộc mỗi nhãn hàng mà hoa hồng được chiết khấu trả bằng tiền hoặc bằng chính sản phẩm. Thông thường thì “dân tóc” nào cũng thích được chiết khấu bằng… tiền, vì sản phẩm thì mình đã phải bỏ tiền ra mua rồi”.
Một nhà tạo mẫu kiêm đào tạo học viên có thâm niên trong ngành hơn 30 năm, có trung tâm đào tạo tại quận 10 có biết: Hàng tháng, có ít nhất 5 công ty hóa mỹ phẩm đến đặt vấn đề phân phối sản phẩm với salon và trung tâm đào tạo của ông. Có cả các công ty hóa mỹ phẩm trong nước. Tuy nhiên, tôi không nhận lời công ty nào cả vì các khách hàng của tôi đa phần đều là “bà con lối xóm”, có muốn nhận phân phối sản phẩm, về bán lại cho khách hàng để khách hàng tiếp tục phân phối, cũng không dễ. Với lại cách “ăn” hoa hồng trên doanh số bán hàng của những người khác cộng lại cũng không là lựa chọn của tôi. Do đó, tôi chỉ nhận lời hưởng hoa hồng dựa trên số sản phẩm hóa mỹ phẩm mà salon và trung tâm học viên sử dụng hàng tháng. Ví dụ, nếu mỗi tháng salon sử dụng hết 20 triệu đồng sản phẩm hóa mỹ phẩm A, thì tháng sau sẽ được tặng thêm một số sản phẩm trị giá A’. “Đó cũng là một cách để rèn luyện học viên tiết kiệm hóa mỹ phẩm, sử dụng hóa mỹ phẩm đúng độ, vừa đủ, vừa tiết kiệm chi phí của salon và trung tâm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng”, nhà tạo mẫu này nói.
Khách của salon: Hệ thống phân phối cấp dưới
Không thể khảo sát một cách đầy đủ hàng trăm nghìn salon lớn, nhỏ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, nhưng theo ghi nhận của Tóc Đẹp, thì cách gia tăng thu nhập của chủ salon Duy, hay cách nhận hoa hồng chiết khấu trên doanh thu, tính theo từng cấp độ số lượng mua hàng của nhà tạo mẫu tóc quận 10, cũng là cách thức phổ biến mà nhiều nhãn hàng đang phân phối hóa mỹ phẩm trực tiếp tới các salon, cũng là cách thức mà các chủ tiệm, salon tóc thường áp dụng.
Tuy nhiên, chị Việt Hoa, chủ tiệm tóc Việt Hoa (Thủ Đức) thì cho biết chị rất hào hứng với mô hình kinh doanh đa cấp, triển khai từ chính tiệm tóc của mình. Hiện tại, tiệm của chị cũng đang nhận phân phối “độc quyền” 2 nhãn hàng một từ Hàn Quốc, một từ Pháp. Gọi là độc quyền nhưng chị thừa biết mình là tiệm nhỏ, nếu các nhãn hàng chỉ trông vào mình thì chị đã “lên đời” nhà phân phối chính hãng. Chẳng qua trương cái chữ “độc quyền” to đùng để bà con khu vực Thủ Đức tin tưởng. Với mức giá cả sản phẩm khá phải chăng, ví dụ một bộ sản phẩm gội xả hiệu Hàn Quốc dung lượng 700ml có giá chỉ 150.000 đ/ bộ, rất nhiều người đã mua hàng và trở thành “đại lý” cấp dưới của chị.
Trong tiệm của chị có 15 nhân viên bao gồm cắt chính, cắt phụ, các nhân viên phục vụ, thì mỗi người đều sở hữu một đại lý của riêng mình, thông thường là các khách quen và thậm chí là bà con, gia đình. Hàng tháng, mỗi người đăng ký mua sản phẩm từ 5 – 8 triệu đồng. Phân phối lại cho bà con, gia đình, người quen và dưới bà con, gia đình, người quen, có tiếp tục bán lại cho các người thân quen khác để hưởng chênh lệch hay không thì chị không quan tâm, nhưng chỉ tính trung bình 15 người x 5 triệu đồng, chị đã đạt doanh số 75 triệu đồng. Chưa kể, nhiều khách quen cũng là đại lý cấp dưới của chị, cá biệt trong số đó có khoảng 7 sinh viên đang theo học tại làng đại học Thủ Đức. Các bạn này cũng đăng ký doanh số hàng tháng từ 8-10 triệu đồng và được chị cắt hoa hồng chiết khấu trực tiếp, đồng thời hưởng thêm doanh thu từ chênh lệch bán hàng. Còn chị cũng được cắt một khoản hoa hồng trên doanh số cộng gộp của tất cả doanh số mua vào sản phẩm mà các đầu lĩnh cấp dưới của chị đã mua, dĩ nhiên, khoản hoa hồng này không ở dưới 1 con số.
Có thể nói là việc quản lý và triển khai, kiểm soát doanh số của mạng lưới kinh doanh đa cấp đến cấp N theo cách chuyên nghiệp không phải là lựa chọn hay ưu tiên số 1 của các nhà tạo mẫu, của những chủ tiệm tóc. Nhưng trước cơ hội để tăng doanh số, dù chỉ là rất thấp và chưa được đẩy đến mức độ triển khai mạng lưới đầu cơ như cách làm của nhà tạo mẫu tóc nổi tiếng Hà Nội từng là đại diện nổi tiếng của nhãn hàng Agel tại Việt Nam, thì các nhà tạo mẫu, thợ tóc nói chung đều đang tận dụng và tùy theo khả năng mỗi người mà triển khai đến một mức độ riêng.
Và như vậy, sân chơi bán hàng đa cấp loại hàng hóa mỹ phẩm (nếu không tính các nhãn hàng chuyên về mỹ phẩm và triển khai thêm các sản phẩm trong ngành tóc như Oriflame, Avon…), từ đáy tháp là các salon, các tiệm tóc, vẫn chưa được phát triển mạnh mẽ và xây lên những tầng tháp cao lợi nhuận, doanh số lẫn mạng lưới phân phối. Điều đó đang khiến sân chơi phân phối trực tiếp, từ các cấp salon đến khách hàng vẫn còn đơn giản, vẫn giữ được sự lành mạnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm, nhưng lại chưa phát huy được đầy đủ mọi ưu điểm của mô hình kinh doanh đa cấp. Rất có thể đây cũng chính là ưu thế để các nhãn hàng hóa mỹ phẩm trong nước, thuộc phân khúc cao cấp có thể bành trướng quy mô và cạnh tranh với các nhãn hàng quốc tế để lấy lại thị phần ngay trên “sân nhà”, hoặc là ưu thế là ưu thế để các nhãn hàng quốc tế gia tăng thị phần trong môi trường cạnh tranh theo kiểu kinh doanh đa cấp trong nay mai.
Kinh doanh đa cấp (Multi-level Marketing) hay còn gọi là tiếp thị đã cấp hoặc Kinh doanh theo mạng (Network Marketing), được biết đến tại Việt Nam với cái tên thông dụng là Bán hàng đa cấp. Thuật ngữ này dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm. Đây là hoạt động kinh doanh/ bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, họ có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà không phải thông qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào đó, được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm. Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh. Kinh doanh đa cấp đã và đang gây ra nhiều tranh cãi trong xã hội, và thường được quy kết với hình tháp ảo trong đó nhà phân phối có vai trò như những đại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình, việc này được quản lý bằng mã số. Khi đó, mã số của một nhà phân phối mới được kết nối với mã số của người bảo trợ (tiếng Anh: Sponsor) của anh ta.
Kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973 và hiện nay đang phát triển mạnh ở hầu hết các quốc gia, vùng lãnh thổ trên khắp các châu lục, với hơn 30.000 công ty lớn đã áp dụng phân phối hàng hóa theo mô hình BHĐC. Tại Việt Nam, hiện đã có Hiệp hội bán hàng đa cấp (MLMA). Theo thống kê năm 2010, bán hàng đa cấp tại Việt Nam đạt lợi nhuận 2.799 tỷ đồng, tăng gấp 4 lần so với 614 tỷ đồng của 4 năm trước đó. Năm 2011, với nhiều lý do, kinh doanh đa cấp bùng nổ mạnh mẽ và tạo thành một làn sóng tại Việt Nam, trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm chính thức, bên cạnh các phương thức phân phối khác như: bán hàng qua đại lý, bán hàng theo catalog, bán hàng qua truyền hình… Tính đến tháng 6/2011, theo báo cáo của Bộ Công Thương, Việt Nam đã có 63 doanh nghiệp được cấp giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp. Tuy nhiên, sự cố Agel Việt Nam vào trung tuần tháng 7/ 2011 đã thổi bùng làn sóng công kích mạnh mẽ từ báo giới về ngành nghề cũng như thực phẩm chức năng. Nguyên nhân là do tại Agel, nhiều người đầu tư tiền tỷ mở hàng loạt mã số để nhanh chóng được lên vị trí, mong kiếm được nhiều hoa hồng. Sau đó, ôm hàng về bán phá giá thị trường.
Theo MLMA, khá nhiều doanh nghiệp MLM quốc tế đến tìm hiểu tình hình kinh doanh MLM tại Việt Nam. Những chuyến viếng thăm này hứa hẹn, việc đầu tư vào thị trường Việt Nam của các doanh nghiệp BHĐC quốc tế sẽ còn tiếp tục trong thời gian tới.
